Gestión de venta, una tradición perdida

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El módico  precio de unos zapatos llama mi atención del lado de acá del mostrador, pero cuando le pido a la dependienta que me los muestre, me dice sin moverse de su lugar:

_Salen malos y se despegan con facilidad.  Así da por sentado que no los compraré y no hace ni siquiera el intento de mostrármelos.

Me alejo un poco desconcertada sin saber con certeza si agradecerle por evitarme adquirir un producto de baja calidad o indignarme por el desinterés con que he sido tratada, pero al entrar en otro establecimiento escucho en el departamento de perfumería a una clienta que pide ayuda para adquirir una crema para el cabello y la empleada le responde:

_No sé, yo no uso esa marca, decídase usted, y se queda abstraída, mirando a la nada mientras la mujer se debate en cuál le resultará más conveniente.

Y hasta llego a pensar que tal vez Neruda vivió una experiencia similar  con alguna hermosa joven y por eso escribió aquello de…” Me gustas cuando callas porque estás como ausente, y me oyes desde lejos, y mi voz no te toca. Parece que los ojos se te hubieran volado….”

Lo cierto es que resulta demasiado frecuente encontrarse con actitudes semejantes en centros comerciales o de servicios estatales, tanto los que operan en moneda nacional como en divisa, donde parece haberse perdido totalmente la gestión de ventas.

Con esas actitudes desaniman al posible comprador  sin miramientos al hablarle de la mala calidad del producto o al decirle que la bebida no está muy fría o que el plato que solicita a ellos no les gusta.

Y no es que se trate de vender a toda costa, pero muchas veces un trato amable, una sugerencia adecuada hace al posible comprador decidirse por uno u otro producto  y salir satisfecho con lo que compró.

La falta de incentivo, los salarios inamovibles, con independencia de las ventas, el poco control de los directivos y la demanda por encima de la oferta en la mayoría de los casos, son factores que inciden en esta mala postura, cada vez más común en tiendas, placitas y cafeterías, lo que hace que muchos opten por las ofertas de los negocios de cuentapropistas.

Con marcada diferencia estos siempre te proponen los frijoles y la yuca más blandita que hayas imaginado, aunque el fiasco llegue más tarde en la cocina, cuando resulten igual de duros que cualquier otros.

Basta acercarse al área de sus negocios, están solícitos a preguntarte en qué te pueden ayudar o a mostrarte cualquiera de los artículos en venta con una amplia descripción de sus cualidades.

Ellos han aprendido rápidamente el valor de la gestión de ventas, esa que bien hecha capta a más de un cliente y lo hace decidirse por un producto o hasta volver nuevamente en otra ocasión al mismo sitio donde recibió un buen trato y salió complacido.

Aunque existen sus honrosas excepciones, la rama del comercio y los servicios en Cuba está urgida de un cambio que haga sentir al cliente un protagonista merecedor de toda la atención y no un intruso que viene a perturbar la paz de un empleado indiferente.

Apremiado  por elevar la eficiencia en todas las ramas de la economía, el país no puede permitirse el lujo de disminuir las ventas o menoscabar la calidad de los servicios por la insensibilidad de dependientes, sin sentido de pertenencia por la labor que desempeñan.

No sería baldío pensar en formas y métodos de control y estimulación que sirvan de acicate para una mejor gestión de venta y rescatar así una de las mejores cualidades del comercio en cualquier parte del mundo.

Por Magaly Zamora

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